3月29日 双模式满足不同客户的需求

    我们通过双模式满足不同类型客户的需求，也就是交易型客户模式和关系型客户模式。交易型客户就是卖给消费者，主要是厂家在向你们推，说哪种最好，最适合什么，比如win7出现以后有什么优点，这种是交易型客户模式，是推动供应链形成的源头。关系型客户模式就是卖了一单又一单，基本上是以直销为主，他们要的未必是你要推的东西，比如win7出来，根据win7我有什么需要，这就造成了供应链的不同。

    客户的需要决定了产品和服务内容，只不过到了国际上以后，确实不同的客户有不同的要求。最近thinkpad在海外品牌上请了一个市场顾问，说了一句话：“我们都是行动者”，你把这个东西写在中国电脑上，中国人会觉得很奇妙，但国际人士十分认可这个说法。了解国外市场只能聘请国外的市场顾问，由他们来做。

    ——2011年11月接受《21世纪经济报道》的采访

    背景分析

    联想集团起家靠的是和渠道的紧密一体，并很快成长为中国市场中的第一名，但随着戴尔模式的崛起，联想集团吃尽了苦头，也由此作出了一些改变，比如改革销售人员的考核制度，比如不强求客户经理打卡，以及和渠道进行有效的区隔等。

    但最大的变化是双模式的启用，事实证明，正是双模式战法，让联想集团重新取得了主动权，并完成最后的超越。

    行动指南

    根据客户需要提供相应的产品和服务。