3月20日 做代理还是为了自己做品牌

    熟悉联想的朋友都知道我们是20万元起家，被人骗走了14万，方方面面没有积累。造成这种情况最关键的一点是我们不懂市场，我们研究所出来的人不懂怎么做企业，一开始我们选择了一条替别人卖东西的路，做代理。一方面了解市场，一方面和外国企业学习经验和规律，逐渐成熟之后再自己加工、搞研发和打品牌。原先我们给ast做台式电脑的代理，给ibm做台式电脑的代理，后来发展到做我们自己的台式电脑，我们做过东芝、惠普激光打印机，代理方面做得非常好，都是在中国、在亚洲最大的代理，我们这条路是循序渐进的道路。

    ——2002年8月在国际管理年会上的演讲

    背景分析

    在20世纪80年代末直到90年代上半段，有不少人靠倒腾电脑开始自己的创业之路。原爱必得电脑有限公司创始人、现北大天正科技发展有限公司总裁黄斌在中关村头一拨儿喝上攒机这碗汤，与他前后脚的还有联想的柳传志、达因集团的张璨，后两者现在做得都比黄斌大。

    19936月，黄斌就在中关村颐宾楼与人合租了一个小门脸儿攒机，当时他只有3000元的本钱。由于黄斌诚信经营，从19936月到1993年年底，短短半年时间，他靠攒电脑就挣到了50万元。黄斌将这50万元视为自己淘得的第一桶金。2001年《福布斯》中国富豪榜排名第40位的张璨也是这样。黄斌是攒电脑，张璨则是整台倒电脑。后来黄斌也明白了这个道理，成立爱必得电脑公司做整机，但已经比张璨慢了一大步。所以，如今张璨已进入了富豪行列，黄斌则还只能算是一个富翁。

    1992年，北大“结业”的张璨与丈夫创立了达因公司，借了300万元，南下广州倒电脑。20000元钱一台的电脑到北京可以卖23000元，一台电脑就可以净赚3000元，堪称暴利，张璨因此一上手就赚了上百万。在这个问题上，她比黄斌高明，但柳传志又比她高明。柳传志不但攒电脑、倒电脑，还用联想的牌子自己做电脑，所以，柳传志的事业做得又比她大得多。同样是倒腾电脑，黄斌、张璨、柳传志各自有不同的境界，也出了不同的结果，这是一个很有趣的故事，值得玩味。

    行动指南

    同样的事情，不同的境界，决定不同的结果。