第六节 细小让步定律

利于双方达成协议。

    让步策略不仅是一种谈判技巧，也是一种生活智慧。因为让步，你成了施与者，他人成了施受者。表面上看，是你吃亏了。但实际上，他人却欠了你一份情，这就为你的人际天平增添了一枚有力的砝码。对于存在裂痕或是已经破裂的关系，也能起到很好的修复作用。

    当然，并不是所有的让步，都能达到之前的预期目的。作为一种高级的交往策略，让步也要讲究一定的技巧与艺术。

    让步要在明处

    让步与宽容的一点显著的不同就是它带有一定的目的性，说的**一些，让步所“让”出去的东西就是下一步要钓大鱼的诱饵，所以，当准备启用让步策略时，一定要让对方看得见你的让步，不然就是“哑巴吃黄连——有苦说不出”了。

    让步程度不能过大

    就像前面实验中所展示的那样，如果你的让步过大或是无原则的妥协退让，会让人产生一种防备心理，从而会对你更加的不信任。所以，你的让步一定不能过大。如果一次微小让步不行，你可以试着慢慢做出多次微小让步，但是千万不要一味地妥协退让。

    渲染放大你的让步

    微小究竟是多大，这没有一个绝对的指标，最佳的方法就是在你的心理极限和对方的心理极限之间取一个平衡值。然后，你可以“放大”这种让步，渲染夸张你所做出这个让步的艰难性，让对方知道自己放弃的东西有很高的代价以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。虽然，这是一个投机取巧的办法，但是如果运用得巧妙，其效果是非常好的。

    适时暗示对方你的需要

    你做出让步的目的就是达到自己的一个目标，所以，在让步的过程中，应该尽量明确地告诉对方你想得到的，这样对方才能积极回报你。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是只能得到对方最方便提供的东西。在让步的过程中，你要注意的是，不要把你的要求暴露的太早或太直白，也不要太晚太隐晦。

    坚持原则，不要轻易放弃最初的要求

    虽然说，让步能够让你在一定程度，赢得对方的认可，但是，要记住，该让步的时候就要让步，不该让步的时候，也要坚持原则，决不让步。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步就更有意义。

    欲擒故纵

    当谈话过程中，你与对方意见不同时，是偃旗息鼓还是挑起新一轮的唇枪舌剑？对于谈话的进行来讲，这都不是最好的办法。如果你能稍微做出让步，先同意对方的观点。耐心听对方说完，再阐述自己的观点。也许对方也会慢慢改变态度，从而缓解与你的僵持之势。

    “忍一时，风平浪；退一步，海阔天空。”当你觉得和某人之间的关系到了无路可走的地步时，不妨以退为进，做出微小让步，也许会有此时不争胜有争的收获。