第六节 细小让步定律

    退一步，方可进十步

    让步是一种人生智慧，它可以有效缓解人际情绪冲突，避免与遏止不良情绪的恶性传导。在心理学上，有一个定律叫细小让步定律，指的是做出微小让步便可以很快赢得人心，有时比做出大的让步还能收到满意的效果。

    春秋战国时期，梁国与楚国是相临的国家，由于一些边境上的问题，两国夙有敌意，各自在边境上设了许多巡逻和瞭望的哨所。

    每逢夏天的时候，两国镇守边境的士兵都会在各自的地界里种西瓜防暑。梁国的士兵很勤劳，经常锄草浇水，所以梁国瓜地里的西瓜长得很好；而楚国的士兵比较懒惰，不锄不浇，瓜秧又瘦又弱，这让他们会感到很没面子。于是，一天晚上，乘月黑风高，楚国的士兵偷跑过去把梁国瓜地里的瓜秧全都扯断了。

    第二天，梁国的士兵发现他们的瓜地被洗劫后，非常气愤，报告他们的长官——县令宋就，请求以牙还牙，也要过去把他们的瓜秧都扯断！谁知，宋就摇了摇头说，这样也是保不住我们的瓜秧的。我倒是有一个办法，你们照我的吩咐去做，从今天开始，每晚去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧也长得好。而且，这样做一定不要让他们知道。于是，梁国的士兵每晚都要悄悄潜入楚国的瓜地去帮助他们浇水。

    日子久了，楚国的士兵发现自己瓜地里的瓜秧长势一天比一天好起来，仔细观察才知道，原来梁国的士兵经常为他们的西瓜浇水。楚国的县令听到士兵的报告后，感到十分惭愧又十分敬佩，于是上报楚王。

    楚王看完县令的报告，深感梁国人修睦边邻的诚心，于是特备重礼送给梁王以表寸心。结果，就是帮对方瓜地浇水这样一个小的让步，竟修缮了两国之间的长期矛盾，使他们变成了友好邻邦。

    美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个关于微小让步的实验来证明细小让步定律。实验在一种模拟的谈判环境中进行，心理学家分别与三组实验参加者就某个问题进行谈判。

    在第一组谈判中，较之实验参加者，心理学家做出了较大程度的让步；

    在第二组谈判中，心理学家力图使自己的让步程度和实验参加者的让步程度保持相等；

    而在第三组谈判中，较之实验参加者，心理学家做出了微小的让步；

    那么，请你猜猜看，哪一组实验参加者更愿意付出较高的代价与心理学家达成这个协议呢？

    实验结果表明：第三组中的实验参加者更愿意付出较高的代价去达成协议。

    最令人不可思议的是，第一组中的实验参加者看到心理学家做出了很大的让步，反而连低的价格也不愿意付出了。切可夫和柯里解释说，第一组实验参加者之所以会出现连低价也不愿意出的现象，主要是因为，在谈判过程中，如果对方突然大幅度做出让步，反而会让人产生怀疑，以为他开始的条件是故意抬高的，或者是你的东西不好。而如果双方在开始的时候僵持不下，最后经过长久的谈判和磨合，勉为其难的做出很小的让步，反而会让对方产生信任感和安全感，也更利于双... -->>
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