第二章4

补，才能赚钱。

    利润空间有多大?利润很好计算，就是进价与售价之间的差额，可以高到100％，甚至。500％，但必须卖得掉。北京大学的一个学生，大二就想创业。工作两年后，看见身边的哥们倒卖图书发了财，“10元钱购进来，卖15元～20元；精装图书毛利更高，达200％～500％(高定价礼品书，现在已经禁止)”，就决定开个书店，结果惨败而去，至今还伤心。他甚至对鼓励大学生创业不以为然：“不可取，实在是不可取!”他也没有再创业。

    有没有办法比别人做得更好?他的问题就出在这里。那是高定价礼品书，别的书店组织了庞大的推销队伍，背着样书往政府机关和各大企业钻，公款买，定价高，有回扣(因此被称为“**书”)，确实发了财。他却在书店里卖，方法不对头。

    利润必须以需求为基础，那个做制门设备的，看到玉米芯制的门都那么红火，需求肯定旺盛。那个时候，整个中国都在建设新居，玉米芯填充门板，符合需求旺、成本低、高利润的赚钱特征。如果选择制门生意，肯定能赚钱。但他不满意，他不想骗消费者，他想做得更好，这是一种建设性的不满。去北京，去大连，就是为了“比别人做得更好”。在这样的财富企图心指导下，进一步做调查，才有惊人的发现——制门设备动辄几百万上千万，个体户小作坊哪买得起?一个高利润的机会被发现了。调查过程中，他不仅发现了机会，也掌握了制造廉价设备的方法，解决了“怎么做”的问题。13万元的东西赚了17万元，利润率130％。比起“别人开店，我也去开店；别人卖早点，我也去炸油条”的普通财富思路，他自然有大获全胜的理由。

    随处都可以看到生意红火的餐馆，似乎符合“利润空间大”这个条件。其实要当心，走马观花式的调查常常害人不浅，别人的利润不等二『二你的利润。有办法比别人做得更好吗?或者说有办法比别人做得更有特点吗?在趋于饱和的市场上，惟有做得更好，做得更有特色，才能赢得竞争。也就是确定你的竞争优势。

    做水产生意的那位，由于发现了与众不同的销售通路——供货给水产公司，还想到了“比别人做得更好”的办法——先取定单，再把个体户联合起来。他的办法来自他的聪明，也来自一个月的调查，更来自他的艰苦劳动。连吃四天闭门羹，还能战斗，他可是厚脸皮中的厚脸皮了。如果你有好的想法，是否能像他那样坚定地执行?是锲而不舍，还是浅尝辄止?白手创业者是战胜困难的专家，他们懂得坚持就是胜利的真实含义。

    从卖摩托的山西后生，也得益于与众不同的方法。他贷不到款，不能用钱来买时间和空间，就自己一路骑回来。他几乎是很本能地找到了自己的竞争优势，一种创造性思维。

    “别人能做，我为什么不能做!”这句话看似鼓舞人心，其实是不明究竟。一位将军说过老太太的卖菜经：你少我多，你多我好，你好我早。看似简单，做好并不容易，大家都在努力嘛。要学会对赚钱活动进行与众不同的思考，才能把握住成功的可能性。人们说“某某脑瓜子好使”，“他做什么都赚钱”，除了神出鬼没般的运气之外，主要在于他的与众不同的眼光，那使他总能把握住成功的本质。

    还可以用利基点来理解成功的可能性。

    拿人人都熟悉的餐馆来说，它的利基点一般有两个，味道和口岸，把握其中之一，大概就能赚钱。口岸，在火车站这种流动人口多的地方，开个小吃店，味道不好，也能赚钱，都是匆匆来往的过客，动作快，能填饱肚子就行。办公区聚集的中心地带，租金昂贵，竞争者少，而需求旺盛，只要味道不是太差，生意一般都不错，午饭时间就那么一个来钟头，谁愿意跑远路去折腾?当然味道比口岸更重要。只要味道好，地点偏一点，也有人去，中国人实在是太多了，又贪吃。味道好的含义包括了新口味新吃法。“开店一定要有特色”，主要的就是味道。