第十二章3

    卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受恩时看起来好像在帮别人的忙。

    美国口才大王卡耐基的一次经历，可以作为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

    我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

    有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。

    “我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

    “先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

    “现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后，我告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

    这里我要提醒你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。

    把他人的利益放于明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖——会说卖乖话的确是最为精明的操纵之术。

    6。整他一整再让他一让

    ——扳回局面免树敌的说话技巧

    与对手相争，不能争个没完没了，一旦达到目的就要有所收敛，别把事做绝，更不能把话说绝，让他人了套儿再给他一条活路，这种卖乖的技巧才叫高明。

    胡雪岩的老朋友王有龄曾遇到一件麻烦事，他去拜见巡抚大人，巡抚大人却说有要事在身，不予接见。

    王有龄自从当上湖州知府以来，与上面的关系可谓相当活络，逢年过节，上至巡抚，下至巡抚院守门的、浙江官场各位官员，他都极力打点，竭尽巴结之能事，各方都皆大欢喜，每次到巡抚院，巡抚大人总是马上召见，今日竞把他拒之门外，是何道理?是咄咄怪事!

    王有龄沮丧万分地回到府上，找到胡雪岩共同探讨原因。

    胡雪岩道：“事必有因，待我去巡抚院打听。”于是起身到巡抚院，找到巡抚手下的何师爷，两人本是老相识，无话不谈。

    原来，巡抚黄大人听表亲周道台一面之词，说王有龄所治湖州府今年大丰收，获得不少银子，但孝敬巡抚大人的银子却不见涨，可见王有龄自以为翅膀硬了，不把大人放在眼里，巡抚听了后，心中很是不快，所以今天给王有龄一点颜色。

    这周道台到底何方神圣，与王有龄又有什么过节儿呢?

    原来，这周道台并非实缺道台，也是捐官的候补道台。他是巡抚黄大人的表亲，为人飞扬跋扈，人皆有怨言。黄巡抚也知道他的品性，不敢放他实缺，怕他生事，... -->>
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